40个月高速增长 破解奔驰成功“密码” 【新葡萄

强大的产品攻势,不断强化的本地化研发和生产,员工的积极变化和团队协作,与经销商伙伴互利共赢、可持续健康发展关系是奔驰品牌在中国市场不断取得成功的最大动因。

中国车市就像成都的火锅 即使微辣也很辣

2015-09-10 09:40出处:牛大为 [原创]责编:石腾

最新数据显示,今年1至8月,梅赛德斯-奔驰乘用车在华销售总量超过22万台,同比增长达30%,继续保持两位数的增长势头。

“我们对当前在华的发展现状表示满意,但也深知未来还有很长的路要走。这要求我们继续加强各方面工作,持续为消费者提供愉悦的客户体验,为经销商合作伙伴提供愉快的合作关系。”成都车展上,北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司总裁兼首席执行官倪恺先生表示,“尽管中国车市已经进入微增长,但GDP 7%的增长对于很多国家来说仍然是相当可观的增长,这就像成都的火锅,即使微辣也已经很辣了。”

与此同时,北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司执行副总裁、负责销售与市场营销的段建军也在成都车展上精彩亮相。去年9月他加盟奔驰,并以值得称赞的销售业绩证明了自己的价值。成都车展上,本报记者就北京奔驰在市场规划和产品定位方面的问题,对北京奔驰销售公司执行副总裁进行了专访。

记者:很多人都在谈“微增长”、“新常态”,我们注意到目前奔驰在华的销量正处于“逆势增长”状态。在你看来,中国车市未来的整体走势将会如何,特别是豪华车市场的增长空间。

段建军:虽然国内经济增速放缓,但GDP 7%的增长对于很多国家来说仍然是相当可观的。而国内豪华车市场相对整体汽车市场的占比不到10%,这一市场份额比重与成熟汽车市场国家占到25%甚至30%相比还有较大差距。换句话讲,中国的汽车市场在增长,豪华车市场也在增长。虽然1-7月的数据显示整个轿车市场以及豪华车市场增速相对放缓,但就像刚才提到的“微辣也是很辣的”,中国汽车市场还会给梅赛德斯-奔驰更多机会。从销售上来讲,1~8月份的销售业绩,我自己比较满意。

中国传统文化的智慧告诉我们,对于汽车市场的改革我们需要“事到盛时须谨慎,境到逆处须从容”。不是选择做产品还是做品牌的问题,而是两个都要做,不会只偏重哪一个。“心所向,驰以恒”这六个字也是奔驰现在在市场、品牌方面所做的最重要的推广。从品牌上来讲THE BEST,不仅是说我们的产品是最为卓越的,而是说要用追求最好的信心与努力,坚持地去做产品,做好产品的设计、生产、销售。

记者:综合前8个月,奔驰和宝马、奥迪的差距在缩小,甚至单月销量超过竞争对手,这方面的情况能否介绍一下?另外,奔驰新生代车型的销量占比增加了多少?

段建军:今年1-8月,大陆地区交付量超过22万辆,同比增长30%,也是合资公司成立后连续保持第30个月的稳步增长。其中,7、8月单月超过30%的增长。当然,从增长的角度上来说有很多因素。首先我们是和竞品相比较基数比较低,但更主要的优势体现在我们在产品上的优势。

其中有几款亮点车型,如S级轿车,自2013年9月28日正式上市就受到了消费者广泛的欢迎。S级在市场中的销量占有绝对优势,而这个绝对优势不是靠价格来取得的,是靠我们向客户传递并提供一个合理的价值所取得的,这点可能是我们与别人不一样的。

另外,奔驰C级车和去年相比翻番的销量,同时车型也增加到11款,其中包含标准轴距以及长轴距等多种车型。

GLA自今年4月份开始国产,6月份开始正式销售也获得了非常好的市场反馈。GLA是一款新生代车型,与A级、B级、CLA车型一同更多体现了梅赛德斯-奔驰对年轻用户需求的满足。对于奔驰而言,GLA扮演着越来越重要的角色。

记者:今年以来,厂商关系始终是一个热点。据了解,奔驰去年在厂商关系也进行了调整。能否给我们介绍一下目前的情况,特别是经销商的盈利状况如何?

段建军:从经销商的利润角度来说,我们是非常关心的,甚至每时每刻都在关心着经销商的盈利水平。大家看到,从去年开始,我们与经销商真正开始了全方位的沟通。与经销商、合作伙伴保持着非常好的关系,经销商是我们的品牌大使,他们将最终面对客户。

2015年年底我们经销网络计划达到500家,其中包括单体销售与单体服务店面。在此基础上,让500个合作伙伴与我们“心所向,驰以恒”地向客户传递高水平服务,包括对品牌的信心一定是非常重要的,这也是我们一直与经销商合作伙伴沟通的重要性。我认为,小众产品对客户来说、对经销商的盈利来说,也许在产品生命的前期少,但我认为盈利不是汽车的销售全部,而是和产品的定位、产品的被喜爱程度,以及产品周期都有更多的关系,更主要的是为了满足我们客户对产品有这样的需求,我们就有必要推出这样的产品。

记者:本届车展上,奔驰推出了GLE运动SUV,在这个细分市场竞争车型并不是很多,而且需求好像也不是很多。请问奔驰在这个细分市场上,是如何考虑的?

段建军:我认为,随着细分市场的个性化需求,未来的产品线将越来越丰富,厂商推出新产品是根据市场的需求。当然,过去靠一款车型打遍天下,现在是不可能了,用户需求越来越多样化,而且就车型角度来说,厂商为了适应客户的多样化需求推出更多的细分市场车型,将来细分市场还会诞生更多车型,同时我们也将丰富自身的产品,这对我们也是一种挑战,我认为有挑战才会有创新,只有客户不断地提出更多的要求,同时也会促进我们将更多更新的技术投入到汽车生产中。

奔驰销售公司成立3年以来能取得不错的销售业绩,产品力当然是其中之一。但无论在销售政策、产品定位,还是营销手段等方面,奔驰也正在渐入佳境。

本周,西安国际汽车展览会隆重举行,梅赛德斯-奔驰以“古韵流传星徽尽耀”为题,携旗下梅赛德斯-奔驰、梅赛德斯-迈巴赫、梅赛德斯-AMG和smart四大品牌共26款车型亮相。更引人注目的是,北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司销售与市场营销执行副总裁段建军,在本届车展上发布了奔驰品牌在中国市场的销售业绩。为此,中国经济网记者采访了段建军。

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记者:刚才,您在奔驰展台上发布了一系列非常靓丽的数字。那么,能否让我们分享一下在这些耀眼的数字背后,奔驰在中国市场都做了些什么?

段建军:刚刚过去的6月,梅赛德斯-奔驰在华销售38389辆,同比增长21%;今年1至6月,梅赛德斯-奔驰在华共售215257辆,同比增长34%,超过2013年全年的销量。自奔驰销售公司成立以来,我们已将100万余辆的汽车递交到客户手中,占梅赛德斯-奔驰在华销售总量的50%以上。

靓丽的成绩可以归功于以下几个方面:一是得益于强大的产品攻势和新车型的推出。2014年,“驾驭改变”的C级车正式推出;2015年是梅赛德斯-奔驰的SUV年,共推出4款SUV车型,覆盖了每个类别,相当于每个季度都有新的SUV车型推出,多元丰富的产品阵容带动了销售数字的提升。二是得益于本地研发和国产化,不断加强的本地化生产,使得“中国制造,专属中国”的国产车型占到了整体销量的三分之二以上。

此外,“人”也是成功的关键。在过去三年中,公司上下发生了很多积极的变化,全体同仁之间的团队协作尤为突出。举个例子。去年9月29日,国家为了促进新能源和小排量汽车发展,出台了对购买1.6升及以下排量乘用车,实施减半征收车辆购置税的优惠政策。《新政》的发布恰好在十一假期前,当时有很多人已经在休假了,我曾经以为我们可能不能很快地对政策进行解读并做出相应的反应,由于牵扯到很多方面,在这么短的时间内走完公司内部的流程也几乎是不可能的。但是,面对诸多客观困难,我们都一一克服了。在10月1日当天,我们宣布,奔驰成为第一家推出“减半再减半”优惠政策的汽车生产厂商,紧紧抓住了国家政策给我们所带来的发展契机,大大促进了1.6排量以下车型的销售。

当然,经销商伙伴在我们追求在华成功的过程中也发挥了重要作用,奔驰一直致力于与经销商伙伴建立强大的互利共赢、可持续健康发展的关系。目前,奔驰在全国的经销商网点近500个,覆盖200多个城市。此外,通过充分、有效、开放地沟通,不断强化合作关系。大家在一件事情上会有不同的理解、不同的方式,但我们相信通过坦诚的沟通交流,会通过共同协商和讨论来加强协作,改善客户服务,并优化客户体验。

记者:北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司成立已经有3年多时间,能不能把过去这段时间做一个梳理,回顾一下经过哪些不同的发展阶段,做了哪些努力?

段建军:自奔驰销售公司成立以来,我们经历了以下几个不同的发展时期。

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